商評編者按 

在當今世界，擁有海量數據并不稀奇。的確，數據本身越來(lái)越成為大眾化商品。但在數字化經(jīng)濟中，將數據有效變現而非單純積累數據的能力，卻足以成為競爭優(yōu)勢的源泉。

 

為了讓數據變現，公司可以采取以下三種途徑：

 

改善內部業(yè)務(wù)流程和決策

圍繞著(zhù)核心產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行信息包裝

向現有市場(chǎng)和新興市場(chǎng)出售信息產(chǎn)品

 

雖然這些途徑在所需能力和投入方面存在明顯差別，但每種途徑都會(huì )給那些希望在市場(chǎng)上獨樹(shù)一幟的企業(yè)帶來(lái)重要機會(huì )。

 

從理論上說(shuō)，公司可以同時(shí)利用以上多種途徑來(lái)使數據變現。但在實(shí)踐中，無(wú)論采用哪種途徑，都需要管理層投入精力實(shí)施組織變革，開(kāi)展針對性的技術(shù)和數據管理升級。

 

因此，最好是挑選出最具發(fā)展潛力的機會(huì )，以此作為行動(dòng)的起點(diǎn)。這樣，我們就能提升數據的價(jià)值，然后加速其他途徑的行動(dòng)。更重要的是，我們可以由此構建公司的數據變現能力。

 

改善內部流程

 

利用數據來(lái)改善運作流程和提升決策質(zhì)量，或許并非是最具有吸引力的數據變現途徑，但它是最直接的方式。

 

高管們通常會(huì )低估運用數據提高運作效率所獲得的財務(wù)收益。

 

不過(guò)，只有當數據和分析結果被轉交給那些承擔著(zhù)決策權的人員手中，公司才會(huì )看到積極的成果。

 

這些人員包括與客戶(hù)互動(dòng)、監督產(chǎn)品研發(fā)或管理生產(chǎn)過(guò)程的人員。

 

基于數據的認知，再加上明確的決策規則，企業(yè)就可以提供更有意義的服務(wù)，更好地評估和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以及優(yōu)化生產(chǎn)過(guò)程。

 

 

圍繞產(chǎn)品進(jìn)行包裝

 

 

包裝是一種創(chuàng )意性的做法，在這一過(guò)程中，公司先確定客戶(hù)遇到的問(wèn)題，然后再利用數據和分析工具去尋找解決這些問(wèn)題的途徑。

 

以第一資本金融公司（Capital One）為例，這家多元化經(jīng)營(yíng)的銀行發(fā)現，雖然很多信用卡持有人擔心遭遇欺詐交易，但又覺(jué)得每筆付款都要核實(shí)一番實(shí)在太麻煩。

 

于是，銀行便將商家的標識和地圖位置與在線(xiàn)對賬單上的每筆交易結合在一起進(jìn)行展示，幫助客戶(hù)更輕松快捷地辨識欺詐行為。

 

視覺(jué)提示可以勾起持卡人的回憶，他會(huì )回想自己究竟有沒(méi)有在那里買(mǎi)過(guò)東西。事實(shí)證明，在提供了這樣的服務(wù)以后，這家銀行的客戶(hù)對信用卡交易更加滿(mǎn)意，而且信用卡的使用也更加頻繁。

 

事實(shí)上，我們更應該將包裝活動(dòng)看成公司產(chǎn)品管理流程的延伸。也就是說(shuō)，要像對待核心產(chǎn)品的質(zhì)量那樣向客戶(hù)提供數據和分析服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，必須具備相應的監督和控制水平。大多數公司都不會(huì )如此管理數據和分析服務(wù)，也做不到這樣。

 

但實(shí)際上，向客戶(hù)公開(kāi)數據不僅能夠揭示質(zhì)量問(wèn)題，還免去了復雜的分析過(guò)程。因此在大多數情況下，包裝活動(dòng)會(huì )要求公司在信息能力的運用上更“游刃有余”，只有這樣，包裝才不會(huì )損害公司聲譽(yù)或破壞其價(jià)值主張。取得這樣的效果，需要公司在數據質(zhì)量方案、高級計算平臺或數據科學(xué)人才上大力投資。

 

 

出售數據

 

 

許多高管都熱切地想出售自家公司的數據，他們確信這些數據具有內在價(jià)值，能夠成為公司非常重要的營(yíng)收新增長(cháng)點(diǎn)。但需要提醒的是，出售是最困難的數據變現途徑，這主要是因為它要求具備獨特的商業(yè)模式，而大多數公司都無(wú)法實(shí)施這種商業(yè)模式。不過(guò)它一旦建立起來(lái)，在適當的條件下就會(huì )產(chǎn)生潛在的巨大影響。

 

舉例來(lái)說(shuō)，道富銀行是世界上規模最大的私募股權資產(chǎn)管理公司之一，這意味著(zhù)它會(huì )收集一些不在公共交易平臺上登記的金融資本數據。這類(lèi)數據對于需要精準反映私募股權行業(yè)情況的市場(chǎng)而言，具有重要價(jià)值。

 

然而，道富全球交易部意識到，這些數據無(wú)法自動(dòng)變現。公司高管先是獲得了3,000位私募股權用戶(hù)的許可，以便積累數據和做匿名化處理，然后再創(chuàng )建了一個(gè)可代表私募股權行業(yè)財務(wù)狀況的索引。

 

道富銀行的領(lǐng)導者覺(jué)得，他們可能需要一個(gè)可支持信息業(yè)務(wù)的全新運營(yíng)模式，其原因有兩點(diǎn)。

 

首先，銷(xiāo)售流程必須改變。盡管道富全球交易部面向的通常還是道富銀行的客戶(hù)，但前者的產(chǎn)品購買(mǎi)者往往不同于后者傳統產(chǎn)品所吸引的客戶(hù)。

 

此外，信息業(yè)務(wù)還要求銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售單獨的數據和分析類(lèi)產(chǎn)品方面，具備不同的銷(xiāo)售經(jīng)驗和技能。

 

信息業(yè)務(wù)的建立既費力又費時(shí)，道富銀行對于這一點(diǎn)十分清楚。道富全球交易部門(mén)必須一方面保持與母公司之間的關(guān)鍵聯(lián)系（可以從大型機構分支部門(mén)的身份中受益），另一方面對新市場(chǎng)和新需求迅速做出響應，在這二者之間取得平衡。

 

公司高管相信，道富全球交易部正越來(lái)越受到客戶(hù)的歡迎——他們的投入會(huì )獲得回報。不過(guò)我們需要注意的是，這樣的模式并不容易復制。運作能力、投資和精力投入都是成功出售數據所必備的，其他公司在做此選擇之前應當深思熟慮。

 

 

責任感的重要性

 

 

在數據變現過(guò)程中，你可能會(huì )遭遇兩大障礙。

 

第一大障礙是數據的可獲取性和質(zhì)量。

 

我們的研究發(fā)現，只有約四分之一的公司會(huì )向員工和客戶(hù)開(kāi)放那些他們最急需的數據。如果沒(méi)人使用，那數據變現就成了一句空話(huà)。

 

 

第二大障礙是責任感的缺失

。

 

數據變現的三種途徑都需要勇于承擔義務(wù)的領(lǐng)導者，他們可以引導員工的行為，向外界傳遞出重要的新價(jià)值主張。

 

解決數據的質(zhì)量問(wèn)題，你首先想到的可能是對新的基礎設施進(jìn)行大規模投資。對此，我們建議先解決責任問(wèn)題，這會(huì )制造一種緊迫感，讓員工愿意投入到解決數據質(zhì)量問(wèn)題的工作中來(lái)——因此，我們建議先從第二個(gè)障礙開(kāi)始。

 

通過(guò)改進(jìn)流程使數據變現，需要強有力的流程負責人。這些負責人會(huì )系統地運用數據來(lái)分析現有流程的產(chǎn)出，并檢驗關(guān)于改進(jìn)建議的假設。

 

通過(guò)包裝使數據變現，則需要強有力的產(chǎn)品負責人。和任何產(chǎn)品創(chuàng )新一樣，這些負責人需處理核心產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生的數據——他們必須使其達到同樣的質(zhì)量標準。

 

在第一資本金融公司，產(chǎn)品負責人知道為信用卡增加數據或分析功能的價(jià)值所在，他們會(huì )跟蹤信息帶來(lái)的收入增長(cháng)，以及提供信息的成本。產(chǎn)品負責人組建團隊來(lái)設計實(shí)驗和方法論，以幫助分析信息特征的影響，并采取適當的調整措施。

 

通過(guò)銷(xiāo)售使數據變現，需要強有力的業(yè)務(wù)單元負責人。這位負責人必須組建一個(gè)高效團隊，開(kāi)拓和發(fā)展讓大多數公司都感到陌生的新業(yè)務(wù)。新業(yè)務(wù)負責人先要確保數據及相關(guān)服務(wù)對于潛在顧客的價(jià)值。

 

不過(guò)，這位業(yè)務(wù)負責人和他的團隊也必須設計數據、分析方法和看板，以監控現有業(yè)務(wù)和確保對新業(yè)務(wù)機遇的快速響應。

 

每種數據變現策略都需要配備新的流程、技能和企業(yè)文化，以產(chǎn)生最大回報。擁有數據變現經(jīng)驗的公司發(fā)現，只是將數據和工具塞到員工手中是完全不夠的。

 

數據變現所取得的卓然成果并非來(lái)自一時(shí)的靈光閃現。相反，明確的數據變現策略，再加上適度的投資和精力投入，才是產(chǎn)生這些成果的真正源頭。

 

 

作者：芭芭拉·威克瑟姆（Barbara H. Wixom）和珍妮·羅斯（Jeanne W. Ross），內容有刪節，原文《讓數據變現》，刊登在《商業(yè)評論》2018年2/3月號，版權歸屬原作者，如有侵權請聯(lián)系后臺刪除。