鄭州瑞信企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
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筆者從事?tīng)I銷(xiāo)實(shí)踐研究工作多年，做過(guò)銷(xiāo)售，也做過(guò)市場(chǎng)，也做些理論思考與研究，更是多年的在醫藥一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者，多年來(lái)也一直思考這些問(wèn)題，覺(jué)得其實(shí)總體上二者的區別就是短期和長(cháng)期、點(diǎn)和面、局部和整體、戰術(shù)和戰略、執行和策略、手腳和大腦的區別。但這些還是很難給人講明白。下面就是一些個(gè)人對銷(xiāo)售和市場(chǎng)區別多年來(lái)的感悟和思考，文中提到的市場(chǎng)，在某些感悟的觀(guān)點(diǎn)中可以視同為“營(yíng)銷(xiāo)”。 1、市場(chǎng)是解決競爭問(wèn)題和未來(lái)問(wèn)題的；銷(xiāo)售是解決當下和現實(shí)問(wèn)題的。當一個(gè)企業(yè)越來(lái)越倚重銷(xiāo)售時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理能力越來(lái)越無(wú)力。如果銷(xiāo)售人員感覺(jué)是在孤軍奮戰，說(shuō)明市場(chǎng)職能缺失。 2、市場(chǎng)是發(fā)現需求和制造需求；銷(xiāo)售僅僅是滿(mǎn)足需求的。 3、市場(chǎng)是把自己的資源組合和長(cháng)處發(fā)揮到極致；銷(xiāo)售是把客戶(hù)的潛力和資金拿回來(lái)的能力發(fā)揮到極致。 4、市場(chǎng)就是改變消費者的心理認知和心智模式；操縱消費者的潛意識。銷(xiāo)售是即期引導和改變消費者的購買(mǎi)習慣和即期讓消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行為。 5、市場(chǎng)是幫助消費者做選擇；銷(xiāo)售是暗示或者迫使消費者做選擇。 6、市場(chǎng)的對象是消費者；銷(xiāo)售的對象是客戶(hù)（渠道和終端）。 7、做市場(chǎng)是賣(mài)與價(jià)格一致的概念；做銷(xiāo)售是賣(mài)與價(jià)值一致的產(chǎn)品。 8、做市場(chǎng)是做品類(lèi)，賣(mài)品牌；做銷(xiāo)售則是是做產(chǎn)品，賣(mài)使用價(jià)值。 9、市場(chǎng)的功能是改變消費者的價(jià)格參標；銷(xiāo)售的功能是改變消費者的行為模式。 10、市場(chǎng)是建立消費者價(jià)值感；銷(xiāo)售是提供給消費者的便宜感。 11、市場(chǎng)是說(shuō)服消費者；銷(xiāo)售是方便消費者。 12、市場(chǎng)做的是市場(chǎng)擴容工作，銷(xiāo)售做的是當下的回款工作。做不好市場(chǎng)死是遲早的事情；做不好銷(xiāo)售死是當下的事情。市場(chǎng)擴容是市場(chǎng)人員的核心工作；銷(xiāo)售回款和份額擴大是銷(xiāo)售人員的天職。 13、市場(chǎng)工作的重點(diǎn)是培育市場(chǎng)；銷(xiāo)售所做的則是攫取市場(chǎng)。 14、市場(chǎng)調研規劃領(lǐng)先；銷(xiāo)售執行激勵為王。 15、市場(chǎng)注重理性和調研；銷(xiāo)售注重感性和狼性。 16、市場(chǎng)重在傳播溝通，樹(shù)立品牌；銷(xiāo)售重在促銷(xiāo)上量，打擊競品。 17、市場(chǎng)是花錢(qián)的藝術(shù)；銷(xiāo)售是賺錢(qián)的本領(lǐng)。 18、市場(chǎng)運籌帷幄，決勝千里；銷(xiāo)售貼身肉搏，你死我活。 19、做市場(chǎng)就是要做出消費者要的東西；做銷(xiāo)售則是賣(mài)自己有的東西。 20、市場(chǎng)是讓消費者心甘情愿掏錢(qián)；銷(xiāo)售是運用手段“搶”消費者的錢(qián)。 21、市場(chǎng)注重系統工作；銷(xiāo)售注重單兵作戰。 22、市場(chǎng)是資源組織協(xié)調；銷(xiāo)售是資源有效利用。 23、市場(chǎng)高手一定是銷(xiāo)售高手；但銷(xiāo)售和商務(wù)高手不一定是市場(chǎng)高手。 24、銷(xiāo)售人員常說(shuō)的話(huà)是你們的營(yíng)銷(xiāo)方案或者POA（季度營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃）是閉門(mén)造車(chē)，沒(méi)有可實(shí)施性；市場(chǎng)人員常說(shuō)的話(huà)是你們的人員沒(méi)有執行力，凈搞歪門(mén)邪道。 25、市場(chǎng)部的目標是樹(shù)立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給消費者提供產(chǎn)品購買(mǎi)的理由；而銷(xiāo)售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回貨款。 26、市場(chǎng)做的是戰略規劃；銷(xiāo)售做的是戰術(shù)實(shí)施。通俗的說(shuō)就是市場(chǎng)是大腦；銷(xiāo)售是手腳?；蛘哒f(shuō)“市場(chǎng)是道”；“銷(xiāo)售是術(shù)”。 27、市場(chǎng)考慮的是全局，是策略執行者；銷(xiāo)售考慮是局部問(wèn)題，主要是這樣實(shí)現消費者即期購買(mǎi)回款，只是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面。 28、市場(chǎng)考慮的是企業(yè)的長(cháng)遠利益和發(fā)展；以三五年為期，銷(xiāo)售實(shí)現的企業(yè)短期即期的利益變現，銷(xiāo)售目標則以年、季、月為期。 30、市場(chǎng)部提供作戰方案和槍支彈藥；銷(xiāo)售部是實(shí)施地面作戰。 31、市場(chǎng)做的是事業(yè)；銷(xiāo)售是做生意。 32、市場(chǎng)是從外向內，著(zhù)眼于消費者；銷(xiāo)售是從內向外，著(zhù)眼于公司內部。 33、銷(xiāo)售隊伍是地面部隊；市場(chǎng)隊伍是空中炮火支持。 34、要做好市場(chǎng)的人最好先有一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗；要做好銷(xiāo)售的人也必須具備市場(chǎng)觀(guān)念更能戰無(wú)不勝。 35、市場(chǎng)以“市場(chǎng)的業(yè)績(jì)是市場(chǎng)占有率和品牌知名度美譽(yù)度為衡量標準”；而銷(xiāo)售是以銷(xiāo)售額，即回款金額來(lái)衡量的。 36、銷(xiāo)售更多是體現個(gè)人魅力；營(yíng)銷(xiāo)則是企業(yè)整體的綜合素質(zhì)。銷(xiāo)售在短兵相接的戰斗中有益于個(gè)人的能力提升和更多的機會(huì )能力；而做市場(chǎng)需要行業(yè)背景、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、洞察分析、企劃思考能力。 37、小公司、不正規的公司都是以銷(xiāo)售人員為導向的；大公司、正規公司都是以市場(chǎng)為導向的。 38、做市場(chǎng)需要規范和理性；做銷(xiāo)售需要靈活和創(chuàng )新。 39、市場(chǎng)是做品牌；銷(xiāo)售是做規模。 40、市場(chǎng)把消費者稱(chēng)為潛在客戶(hù)；銷(xiāo)售把消費者叫現實(shí)顧客。 41、市場(chǎng)是一場(chǎng)足球賽的全面布局與進(jìn)攻章法；而銷(xiāo)售就是前鋒人員的臨門(mén)一腳。 42、做市場(chǎng)就是用心和用情用時(shí)間去長(cháng)久愛(ài)一個(gè)人；做銷(xiāo)售就是馬上鮮花獻殷勤獲得你的芳心。 43、市場(chǎng)是為了讓產(chǎn)品“好賣(mài)”；銷(xiāo)售是為了讓產(chǎn)品“賣(mài)好”。 44、市場(chǎng)是搶奪消費者心智；銷(xiāo)售是搶奪競爭者的份額。 45、市場(chǎng)是把貨鋪進(jìn)消費者的心里；銷(xiāo)售是把貨鋪到貨架上。 46、市場(chǎng)是拉動(dòng)；銷(xiāo)售是推動(dòng)。 47、市場(chǎng)是面；銷(xiāo)售是點(diǎn)。市場(chǎng)涉及調研、定位、產(chǎn)品研發(fā)、概念企劃、營(yíng)銷(xiāo)方案的制定；銷(xiāo)售則是發(fā)貨、回款。 48、市場(chǎng)是戀愛(ài)和愛(ài)情；銷(xiāo)售是做愛(ài)和滿(mǎn)足。 49、做市場(chǎng)是做芯片；做銷(xiāo)售是做顯示屏。 50、市場(chǎng)是千里眼；銷(xiāo)售是足下行。 |