喬·吉拉德早已譽(yù)滿(mǎn)全球：在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中，一共賣(mài)出13001輛汽車(chē)，平均每天賣(mài)出6輛；連續12年榮登世界吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售第一的寶座，獲得“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的稱(chēng)號，也是迄今惟一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員；49歲退休，之后主要從事寫(xiě)作和演講，其思想鼓舞了全球無(wú)數人。
    應影響力教育訓練集團之邀，喬·吉拉德來(lái)華演講，《經(jīng)理人》雜志有幸采訪(fǎng)了這位年過(guò)八十仍激情四射的銷(xiāo)售大師。
    服務(wù)從銷(xiāo)售之日開(kāi)始
    您是個(gè)自我驅動(dòng)力特別強的人，這種驅動(dòng)力是如何產(chǎn)生的？
    喬·吉拉德：在我還是個(gè)小男孩的時(shí)候，我父親總是對我說(shuō)：“你一無(wú)是處，將一無(wú)所成。”這些話(huà)像錘子一般敲打著(zhù)我的心。他還經(jīng)常將我趕出家門(mén)。我母親 對我說(shuō)：“孩子，證明給他看！”我整個(gè)一生都在向父親和世界證明，我是好樣的。每當有人走進(jìn)我的辦公室，尤其是當男人走進(jìn)來(lái)，我就仿佛看到父親朝我走來(lái)， 胸中的一團火頓時(shí)燃燒起來(lái)。我告訴自己，把車(chē)賣(mài)給這個(gè)人。
    在您15年的銷(xiāo)售生涯中，美國的經(jīng)濟狀況并非一直良好，期間爆發(fā)過(guò)越戰和石油危機。而眼下，全球經(jīng)濟也未走出低谷。請問(wèn)，如何在經(jīng)濟低迷期取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？
    喬·吉拉德：經(jīng)濟環(huán)境有時(shí)不過(guò)是人的一種心理投射，你認為它壞，它就壞；你認為它好，它就好。不論何時(shí)，人們都需要買(mǎi)汽車(chē)。我惟一要戰勝的是我自己。 如果今天我賣(mài)出7輛車(chē)，那么我要求自己明天能賣(mài)出8輛。1973年，我零售出1425輛全新的車(chē)。1974年，石油泡沫來(lái)了，人人都在哀號。我可不在乎。 當時(shí)很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店周六都不營(yíng)業(yè)了，周六就成為我的好日子。我不在乎沒(méi)有休息日，我只要打敗喬·吉拉德。結果1974年，我賣(mài)出1376輛車(chē)。
   我想肯定有很多人問(wèn)過(guò)您，是如何做到這么大的銷(xiāo)售量的。
   喬·吉拉德：對。人們問(wèn)我，你怎能賣(mài)出那么多車(chē)？我說(shuō)，我不賣(mài)車(chē)，我賣(mài)的是喬·吉拉德。大部分的銷(xiāo)售員都沒(méi)有回頭客，但我的顧客回頭率是百分之百。
   我有我自己的原則。我不會(huì )說(shuō)你想聽(tīng)的，我只說(shuō)你應該知道的。我不會(huì )將你不需要的東西推銷(xiāo)給你。我首先會(huì )了解我的客戶(hù)，比如，假如他有5個(gè)孩子，需要一輛大車(chē)，這樣的話(huà)，我甚至會(huì )推薦別的銷(xiāo)售員給他。我從來(lái)不撒謊。
   另一個(gè)原則，我不賺過(guò)高的利潤，但是我銷(xiāo)售的量很大。為了長(cháng)久的生意，我寧愿犧牲一點(diǎn)這一次的利潤。
   還有一個(gè)重要原則是，服務(wù)從銷(xiāo)售之日開(kāi)始。很多銷(xiāo)售員，一拿到錢(qián)，就不再提供任何服務(wù)。我恰恰相反。這就像婚姻。在美國，五分之四的婚姻以離婚收場(chǎng)， 為什么？因為丈夫在結婚后不再向妻子表達愛(ài)意了，他們不再對妻子說(shuō)“我愛(ài)你”，甚至發(fā)生家庭暴力。我幫助妻子做家務(wù)，經(jīng)常對妻子說(shuō)“我愛(ài)你”，到哪里都帶 著(zhù)妻子，這就是一種“服務(wù)”形式。對待客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)一段持久的婚姻是一樣的道理，成交后，要繼續幫助他們解決難題，對他們永遠保持微笑。
   我想這些原則，適合任何一個(gè)行業(yè)，而不僅僅是汽車(chē)銷(xiāo)售。
   越巧妙地工作，運氣就越好
   您是否是天生的銷(xiāo)售高手？
   喬·吉拉德：不是。我可以在街上找任何一個(gè)人，培養他半年，他就能超越我。每個(gè)人都是上帝賜給地球的禮物，每個(gè)人都是一樣的，都能成為第一名。
   我不活在昨天，昨天就像一張過(guò)期的支票，再也不能兌現。我也不寄望于明天，明天不過(guò)是一個(gè)充滿(mǎn)希望的標記。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一 天，也是最后一天。所以每天都要過(guò)得充實(shí)。我每天都觀(guān)察不同的人，向他們學(xué)習，將他們的優(yōu)點(diǎn)吸收進(jìn)來(lái)。我永遠在改善我自己，因為我對自己不滿(mǎn)意。一旦你對 自己滿(mǎn)意了，你就停滯不前了。有兩樣東西阻礙了人的發(fā)展：懶惰和妒忌。沾染了這兩樣，人就會(huì )一無(wú)所獲。
   您覺(jué)得運氣是您成功的一個(gè)因素嗎？
   喬·吉拉德：運氣當然是重要的。但什么是運氣？你越巧妙地工作，運氣就越好。從來(lái)沒(méi)有單純的運氣或者秘訣之說(shuō)。只有懦弱的人才談?wù)撁卦E。同時(shí)，你要喜愛(ài)自己的工作?？鬃诱f(shuō)，找到一份你愛(ài)的工作，你將不再需要工作。我每天都迫不及待地走進(jìn)辦公室。
   喬·吉拉德的13條成功原則
   1. 積極的態(tài)度。和擁有積極態(tài)度的人為伍，遠離哭泣者和抱怨者，因為他們會(huì )將你拉到和他們一樣的水準上。
   2. 規劃好你的生活。隨身帶著(zhù)記事本，這樣你就不會(huì )說(shuō)出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來(lái)都做了什么，規劃一下明天要做什么。
   3. 工作時(shí)全情投入。午餐時(shí)間不要過(guò)長(cháng)，不要和其他的銷(xiāo)售員一起午餐，要和那些對你的業(yè)務(wù)有幫助的人一起午餐。
   4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草、不要嚼口香糖、不要使用古龍香水、不要言語(yǔ)冒犯、不要說(shuō)低級笑話(huà)、不要帶著(zhù)酒味、男人工作時(shí)不要戴耳環(huán)、關(guān)掉手機。最重要的是，不要遲到。
   5. 按場(chǎng)合穿衣。如果你的客戶(hù)是藍領(lǐng)，不要穿著(zhù)價(jià)值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著(zhù)珠寶和手表。
   6. 傾聽(tīng)。你聽(tīng)得越多，就越容易成交。傾聽(tīng)顯示出你在意你的客戶(hù)。
   7. 微笑。微笑讓客戶(hù)感覺(jué)良好，也讓成交變得容易。
   8. 回復所有的電話(huà)和電子郵件。不回復電話(huà)和電子郵件，會(huì )讓你失去客戶(hù)和朋友。
   9. 說(shuō)實(shí)話(huà)。被識破一次謊言，你就永遠是一個(gè)說(shuō)謊者。
   10. 不要開(kāi)價(jià)過(guò)高。如果你開(kāi)價(jià)過(guò)高，你的客戶(hù)會(huì )和別家比較，你就會(huì )失去他。賺一些，也留一些空間。
   11. 服務(wù)客戶(hù)。如果服務(wù)得當，回頭客就很多。
   12. 鎖定每一單。每一次成交后，問(wèn)問(wèn)你的客戶(hù)，為什么他們會(huì )向你購買(mǎi)。如果他們告訴你原因，就是在強化對你的信任。
   13. 獎賞你自己。好好獎勵自己的辛勤工作，你值得！