因企業(yè)是一個(gè)利益組織，任何一個(gè)團體都會(huì )涉及競爭這個(gè)話(huà)題。在競爭的過(guò)程中，企業(yè)的目標就是要在市場(chǎng)上取得絕對的主動(dòng)和優(yōu)勢。這就是競爭的本質(zhì)。

  那么我們需找到什么樣合適的策略才能打敗競爭對手呢？因為有什么樣的人，才有什么樣的企業(yè)，才有什么樣的戰略和戰術(shù)。所以要從人入手。

　　一、研究對手的銷(xiāo)售總監

　　企業(yè)的所有布局、投入，最后都是通過(guò)銷(xiāo)售的發(fā)生而獲得落地或執行的，都是通過(guò)銷(xiāo)售獲得成功和失敗的。

　　從三個(gè)方面來(lái)判定一個(gè)合格的銷(xiāo)售總監：

　　1：私心，私心分為大私心和小私心。沒(méi)有大私心的銷(xiāo)售總監不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒(méi)有忠實(shí)的跟隨者就沒(méi)有鋼鐵般的團隊；

　　2：公心，沒(méi)有公心的銷(xiāo)售總監就不會(huì )是一個(gè)有全局觀(guān)的人，也不會(huì )是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利；

　　3：全局觀(guān)，一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒(méi)有全局觀(guān)，那他一定會(huì )在銷(xiāo)售布局上出現重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。

　　有一家企業(yè)的銷(xiāo)售做的很不好，連續幾年銷(xiāo)售額都沒(méi)有進(jìn)展，可是這個(gè)企業(yè)的大區經(jīng)理和銷(xiāo)售總監都抽軟中華級別的香煙，而且都開(kāi)有好車(chē)。是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售總監不合格。他沒(méi)有大私心，也沒(méi)有公心。

　　銷(xiāo)售總監這個(gè)人的職位就是要將戰略進(jìn)一步分解成無(wú)數的戰斗，并確保每一場(chǎng)戰斗都有主動(dòng)權?？上Ш玫匿N(xiāo)售總監太少了。

　　二、研究對手的總經(jīng)理

　　曾經(jīng)有個(gè)家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。他為這個(gè)企業(yè)戰略發(fā)展制定了一個(gè)戰略調整思路向我討教。我很了解這個(gè)企業(yè)，看了這個(gè)戰略思路，覺(jué)得很好?？墒?，問(wèn)題是這個(gè)戰略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實(shí)現，這個(gè)總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒(méi)有任何發(fā)言權。于是我給他回復：“看形式，大有驚天地之氣勢；看落實(shí)，大有泣鬼神之困難。”

　　沒(méi)過(guò)多久，他就因為動(dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)公司的擺設。這就是這個(gè)企業(yè)的基因，我很為這個(gè)企業(yè)感到悲哀。

　　如果一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰略的戰術(shù)化布局者，或者難以成為戰略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì )有系統的市場(chǎng)打法，更不會(huì )有系統的決策機制。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸他就會(huì )整體癱瘓。

　　 三、研究對手的董事長(cháng)

　　我遇到過(guò)一個(gè)十分聰明的企業(yè)家，他過(guò)人的判斷力讓人驚嘆。

　　有次管理咨詢(xún)師和他一起喝茶，有總監匯報工作。剛說(shuō)了個(gè)開(kāi)頭，他直接打斷并提出了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專(zhuān)業(yè)的角度判斷，這個(gè)董事長(cháng)的分析和決策的確無(wú)懈可擊，幾乎可以說(shuō)是完美?？墒?，他的那個(gè)總監呢，能成長(cháng)嗎？顯然是很難的。

　　如果對手的董事長(cháng)是這樣的人，其實(shí)這個(gè)企業(yè)就會(huì )在戰術(shù)上出現很大的漏洞。因為董事長(cháng)雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術(shù)上卻做不到面面俱到。對這樣的企業(yè)，在戰略上要學(xué)習，在戰術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

　　四、這三個(gè)人的組合

　　我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。

　　全能的董事長(cháng)配的是行政類(lèi)的總經(jīng)理和事務(wù)類(lèi)的銷(xiāo)售總監；政治化的董事長(cháng)配的是阿諛?lè )畛械目偨?jīng)理和無(wú)能的銷(xiāo)售總監；謙虛的董事長(cháng)配的是全能的總經(jīng)理和弱勢的銷(xiāo)售總監；偶像型的董事長(cháng)配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重銷(xiāo)售總監；弱勢的董事長(cháng)配的是強悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷(xiāo)售總監。

　　為什么會(huì )是這樣的組合呢？

　　有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。這就是企業(yè)生態(tài)，類(lèi)似于“有其父必有其子”。

　　全能的董事長(cháng)+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監：這樣的企業(yè)看上去高大上，其實(shí)戰略很難在戰術(shù)上落實(shí)，在競爭環(huán)節將，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應付，他就會(huì )出錯，出錯則在競爭中處于劣勢；

　　政治董事長(cháng)+阿諛總經(jīng)理+無(wú)能總監：在中國乳業(yè)比較多，這種企業(yè)要么多年沒(méi)有變化，要么正在等死，沒(méi)有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現在有一定的市場(chǎng)基礎，未來(lái)的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊??；

　　謙虛董事長(cháng)+全能總經(jīng)理+弱勢總監：這種組合也很好，總經(jīng)理承擔了銷(xiāo)售總監的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問(wèn)題，一般是董事長(cháng)對總經(jīng)理不信任的時(shí)候；

　　偶像董事長(cháng)+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監：這是對偶像董事長(cháng)最大的抹黑，沒(méi)有辦法，越是偶像型董事長(cháng)，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務(wù)性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷(xiāo)售總監和一線(xiàn)容易私心嚴重，損害企業(yè)利益；

　　弱勢董事長(cháng)+強悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監是最難對付的。無(wú)論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問(wèn)題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動(dòng)搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂。

　　點(diǎn)評：研究好了這三個(gè)人，一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。因為一個(gè)企業(yè)，無(wú)論他的戰略和戰術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執行的，他都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。