冬天的太陽(yáng)曬起來(lái)確實(shí)很舒服，但你得親自去曬，別人替你曬不來(lái)。

    這句話(huà)出自周作人先生的一篇小品文，中學(xué)時(shí)就曾讀過(guò)，至今未忘。話(huà)中蘊含的道理用到體驗式銷(xiāo)售中也是正確的。

    體驗一下產(chǎn)品很容易，但如何在客戶(hù)體驗過(guò)之后，順利地拿下訂單呢?

    王先生和朋友一起繞著(zhù)車(chē)子看了兩圈，也聽(tīng)小周里里外外地介紹了一遍，但還是有些不太確定地問(wèn)：“這車(chē)子到底怎么樣呢?”

    小周沒(méi)有直接回答他，而是說(shuō)：“王大哥，這車(chē)子怎么樣，前面我已經(jīng)給您介紹過(guò)一遍了，但俗話(huà)說(shuō)百聞不如一見(jiàn)，我說(shuō)得再好也沒(méi)用，建議您最好親自體驗一下。我們有專(zhuān)業(yè)的試乘試駕專(zhuān)員，我給您安排一次試乘試駕體驗吧。”

    想不到的是，試乘試駕了一遍之后，客戶(hù)卻抱怨說(shuō)發(fā)動(dòng)機的噪音太大了，他隨行的朋友也說(shuō)懸架的減震效果不是太好，偏硬，最后放棄了購買(mǎi)。

    這是怎么回事?

    在沒(méi)有體驗產(chǎn)品之前，你給客戶(hù)天花亂墜地介紹了一遍，客戶(hù)很有可能是非常喜歡這款產(chǎn)品的，但被他體驗過(guò)之后，反倒不喜歡了。

    為什么不購買(mǎi)?因為客戶(hù)踩到了地雷。

    世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，只要客戶(hù)足夠細心，他總能找到一些不足之處。那些成功的推銷(xiāo)，是如何讓客戶(hù)忽略了不足的?

    體驗式銷(xiāo)售成功的一個(gè)中心和三個(gè)基本點(diǎn)

    體驗式銷(xiāo)售僅僅是給客戶(hù)體驗一下產(chǎn)品而已嗎?

    不是。

    體驗式銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之處，都要圍繞著(zhù)一個(gè)中心和三個(gè)基本點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。一個(gè)中心就是以延長(cháng)客戶(hù)的留店時(shí)間為中心，三個(gè)基本點(diǎn)就是充分展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、規避產(chǎn)品的弱點(diǎn)、尋求客戶(hù)的認同，在此基礎上才能有效地促進(jìn)成交。

    1.把握時(shí)機邀請體驗

    要成功地邀請客戶(hù)參加產(chǎn)品體驗，必須把握好時(shí)機。

    ●當客戶(hù)對產(chǎn)品表現出極大興趣，主動(dòng)提出需要體驗產(chǎn)品時(shí)。

    ●當客戶(hù)對產(chǎn)品表現出較大興趣，但是對銷(xiāo)售員的說(shuō)辭存有疑慮時(shí)。

    ●當客戶(hù)對產(chǎn)品有成見(jiàn)，銷(xiāo)售員希望改變客戶(hù)的看法時(shí)。

    只要出現這3種情況，銷(xiāo)售員就應該毫不猶豫地邀請客戶(hù)參加產(chǎn)品體驗。

    但客戶(hù)卻不一定會(huì )接受你的邀請，他心里可能會(huì )害怕出丑，害怕體驗產(chǎn)品之后有購買(mǎi)的壓力，害怕弄壞了產(chǎn)品要賠償。

    你就要設法解除他的這些顧慮，把你邀請他參與產(chǎn)品體驗的目的清清楚楚地告訴他。

    邀請他參加產(chǎn)品體驗的目的主要有三個(gè)：

    一是讓他加深對產(chǎn)品的了解;

    二是驗證銷(xiāo)售員所說(shuō)的話(huà)是不是真的;

    三是為他的購車(chē)決策積累經(jīng)驗，幫助他做出明智的購車(chē)決策，產(chǎn)品體驗之后買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，只要達到了前面這三個(gè)目的就可以了。

    這樣，他參加產(chǎn)品體驗的心理壓力就會(huì )降低，接受邀請的可能性會(huì )更大。

    只要他愿意參加產(chǎn)品體驗，就有可能花更多的時(shí)間來(lái)了解產(chǎn)品，銷(xiāo)售員才有更多的時(shí)間深入溝通，獲得建立良好關(guān)系的機會(huì )。

    2.引導客戶(hù)體驗

    產(chǎn)品體驗中要有預謀、有策劃地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，根據產(chǎn)品和客戶(hù)雙方的特點(diǎn)來(lái)量身定制體驗方法。

    常言道，隔行如隔山。即使在信息傳播方式高度發(fā)達的今天，客戶(hù)和商家之間在對某一特定產(chǎn)品的信息掌握程度上，也是不對稱(chēng)的?？蛻?hù)參與產(chǎn)品體驗，很容易按照自己以往的經(jīng)驗來(lái)體驗，而這極有可能無(wú)法真正體會(huì )到產(chǎn)品的應有優(yōu)勢。

    比如客戶(hù)在體驗自動(dòng)擋汽車(chē)的操控性能表現時(shí)，駕駛方法就應與手動(dòng)擋汽車(chē)的駕駛方法不一樣，但客戶(hù)不一定會(huì )這么想，極有可能按照他以往的經(jīng)驗來(lái)駕駛車(chē)輛，產(chǎn)品的優(yōu)勢就不太可能充分地體現出來(lái)。

    試乘試駕是汽車(chē)銷(xiāo)售中最能體現產(chǎn)品體驗的關(guān)鍵環(huán)節，幾乎每一個(gè)品牌商家都制定了自己的產(chǎn)品試乘試駕標準流程，其中有個(gè)環(huán)節是必不可少的，就是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)設計專(zhuān)門(mén)的試乘試駕路線(xiàn)。

    在試乘試駕前，銷(xiāo)售員會(huì )拿出三張預設好的試車(chē)路線(xiàn)圖，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)平時(shí)喜歡開(kāi)快車(chē)還是開(kāi)慢車(chē)，然后根據他的喜好，推薦一條試乘試駕路線(xiàn)。不管他選擇哪一條路線(xiàn)，都會(huì )達到銷(xiāo)售員想要的目的。

    比如試駕一輛四驅的SUV車(chē)型，路線(xiàn)就會(huì )在車(chē)輛必經(jīng)之路上故意設置一些障礙物讓你駕車(chē)從上面跨過(guò)，從而體現車(chē)輛優(yōu)越的通過(guò)性能。再讓你穿越一兩段泥濘的坑洼路面，讓其中的一兩只輪胎陷入其中，然后輕松地脫離困境，從而體驗車(chē)輛優(yōu)越的防滑驅動(dòng)性能。

    只要是經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓的銷(xiāo)售員，基本上都這么做，而客戶(hù)也會(huì )覺(jué)得這樣的產(chǎn)品體驗非常專(zhuān)業(yè)，然后在一片驚呼聲中增加了對產(chǎn)品的滿(mǎn)意度。

    3.預防客戶(hù)異議

    產(chǎn)品有缺點(diǎn)是必然的，但是并不可怕，只要做好預防工作就能在客戶(hù)參與產(chǎn)品體驗的過(guò)程中，有效規避不足。

    我們須做到以下4點(diǎn)：

    ●提前約束客戶(hù)的體驗行為

    在售價(jià)10萬(wàn)元以下的轎車(chē)中，大部分發(fā)動(dòng)機噪音都偏大，尤其是時(shí)速超過(guò)60km/h之后更加明顯。

    為了規避這個(gè)缺點(diǎn)，銷(xiāo)售員在和客戶(hù)簽訂《試乘試駕協(xié)議書(shū)》時(shí)，一般會(huì )在協(xié)議書(shū)里加入一個(gè)條款“為了確保駕駛安全，根據交通法規的規定，在市區道路上駕駛，時(shí)速不允許超過(guò)60km/h，如有超速現象，應立即終止試乘試駕。如有違反，造成的所有損失由客戶(hù)承擔。”

    你把這一條款提前做說(shuō)明，客戶(hù)就會(huì )在整個(gè)產(chǎn)品體驗過(guò)程中都嚴格遵守約定，從而以合法又合理的方式規避了發(fā)動(dòng)機噪音偏大這個(gè)不足。

    ●培訓客戶(hù)用你的方式使用產(chǎn)品

    試乘試駕中，你領(lǐng)著(zhù)客戶(hù)上車(chē)后，不要急于讓他駕車(chē)體驗，而是先教他如何調整座椅，讓他給自己調整一個(gè)舒適的坐姿。然后再逐一向他介紹整個(gè)車(chē)輛的內部結構和配置功能，再演示每一個(gè)配置的功能以及操作方法。