在給北京那里家居培訓的課堂上，北京國富縱橫的曹世龍老師分享了一個(gè)尷尬的案例，有一天他去山東走訪(fǎng)市場(chǎng)，走到第一家門(mén)店，逛完了以后想走的時(shí)候，店員一把抓住他，說(shuō)，先生，您今天不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，這樣我們送您一份禮物，一個(gè)小馬扎。曹老師一看很喜歡，因為這個(gè)東西方便又實(shí)用，家里老人、小孩都用得上，馬上和對方說(shuō)感謝，樂(lè )呵呵地拎著(zhù)個(gè)馬扎走了，心里想這家店不錯，你看這個(gè)馬扎多好多實(shí)用啊。曹老師拎著(zhù)馬扎走到了第二家店，第二家店同樣熱情地接待了他，看著(zhù)曹老師要走了，店員一個(gè)箭步竄上來(lái)一把薅住了曹老師，說(shuō)，先生，慢走，我們店里也有禮物送您。您看您手上有了個(gè)馬扎，可是你們家肯定不止一口人，這樣我們再送個(gè)馬扎給您，這樣不是更方便嗎？收到第一個(gè)馬扎的時(shí)候，曹老師滿(mǎn)心歡喜，第二家店又收到了一個(gè)馬扎，此時(shí)，曹老師就有點(diǎn)啼笑皆非了，馬扎是個(gè)好東西，可是也不能都送馬扎啊，人家廣告上都說(shuō)了“酒再好也不要貪杯哦”，這回麻煩了拿倆馬扎回北京，拿著(zhù)吧不方便扔了吧挺可惜的。

    曹老師的尷尬遭遇，正是我們今天要跟大家討論的話(huà)題，門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)中的贈品該如何給客戶(hù)送出感覺(jué)，送出價(jià)值來(lái)。我們不得不承認的一個(gè)事實(shí)就是，有越來(lái)越多的門(mén)店加入到了促銷(xiāo)活動(dòng)的競爭隊伍中來(lái)，可是有很多門(mén)店都在死拼促銷(xiāo)活動(dòng)的力度，在促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )新和促銷(xiāo)活動(dòng)細節上沒(méi)有下太多的功夫。促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，促銷(xiāo)形式同質(zhì)化，不但讓商家陷入了“賠本賺吆喝”的地步，也讓顧客苦不堪言。本文僅就促銷(xiāo)贈品選擇的話(huà)題，和大家分享一點(diǎn)淺見(jiàn)，以期能夠引起經(jīng)銷(xiāo)商老板的足夠重視，我對促銷(xiāo)贈品的贈送基本態(tài)度就是要么就不送，要送就一定要送出價(jià)值，讓客戶(hù)愛(ài)不釋手。

    那么，究竟該如何選擇促銷(xiāo)贈品呢？

    一、價(jià)值塑造

    不管你送什么樣的贈品給客戶(hù)，也不管你出于什么樣的目的送贈品給客戶(hù)，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送贈品等同于給客戶(hù)打折降價(jià)，如果你抱著(zhù)這個(gè)心態(tài)送贈品就麻煩了。贈品不是客戶(hù)購買(mǎi)的原因，而是讓客戶(hù)買(mǎi)得高興，買(mǎi)得更多、更貴、更快的原因。那么，我們的贈品選擇就要求銷(xiāo)售人員能夠塑造價(jià)值，針對不同客戶(hù)把贈品的價(jià)值塑造出來(lái)。比如說(shuō)我們送一個(gè)手電筒給顧客，針對老人我們要突出手電筒的實(shí)用功能，針對年輕人則要突出手電筒的時(shí)尚玩樂(lè )功能。這就要求贈品在設計的過(guò)程中，既要考慮到實(shí)用性又要考慮到游戲娛樂(lè )性，否則你只是送個(gè)普通的手電筒給別人，誰(shuí)會(huì )喜歡？

    二、情感功能

    贈品的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出贈品的實(shí)用功能，那么我有理由相信很多贈品客戶(hù)都不喜歡。我們經(jīng)常會(huì )看到很多的百貨商場(chǎng)在五一、十一的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)送蘋(píng)果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話(huà)，顧客還有沒(méi)有驚喜，要送就要送的和競爭對手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。人們現在就關(guān)注什么，當然是環(huán)保、健康、節能這樣一些概念，那你送自行車(chē)、送人參、送防毒面罩客戶(hù)可能會(huì )更喜歡。   

    三、提示商品

    贈品開(kāi)發(fā)和選擇真的不是個(gè)小事，現在很多企業(yè)的策劃人員開(kāi)發(fā)的贈品都不太理想，就更不要說(shuō)商家，特別是經(jīng)銷(xiāo)商自己選擇贈品了。大家總是覺(jué)得大多數老百姓最近喜歡什么東西，什么東西性?xún)r(jià)比最高我就送什么比較合適，這就陷入了一個(gè)誤區，送還不如不送，因為送了客戶(hù)反而不高興。贈品選擇的第三個(gè)原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò)贈品，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣(mài)什么的，大家能猜到曹老師逛得是什么店嗎？對了，家具店，因為家具是木工活兒，小馬扎就是個(gè)家具小件。賣(mài)汽車(chē)的會(huì )送車(chē)載吸塵器，賣(mài)茶葉的會(huì )送茶杯，賣(mài)珠寶首飾的會(huì )送個(gè)首飾盒，一定要記住了買(mǎi)什么就要送點(diǎn)和商品有記憶點(diǎn)，有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。我去買(mǎi)皮鞋每次都問(wèn)商家，你們家能多送副鞋帶嗎？到今天為止，我得到的答復大都是沒(méi)有鞋帶送，看來(lái)我們的商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶(hù)真正需要的東西。

    四、實(shí)用價(jià)值

    贈品的選擇除了上面談到的情感功能和價(jià)值塑造外，實(shí)用價(jià)值也不能小覷，這樣說(shuō)可能更加直接一點(diǎn)，我們很多人都習慣了某些產(chǎn)品的使用，導致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們該換了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。我舉個(gè)例子，你們家的菜刀多長(cháng)時(shí)間沒(méi)有磨過(guò)了，有想過(guò)換一把菜刀嗎？你們家的地墊多久沒(méi)有清洗過(guò)了，有想過(guò)重新買(mǎi)一塊地墊嗎？你們家的臺燈用了多少年了，有想過(guò)換一盞臺燈嗎？如果門(mén)店在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，送給客戶(hù)的是這樣的一些贈品，通?？蛻?hù)才會(huì )忽然意識到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，這叫雪中送炭，很多客戶(hù)都是走在雪地里忘記了自己需要取暖；當然了，很多商家更擅長(cháng)做錦上添花的事，因為錦上添花容易雪中送炭難，難的不是送塊炭，難得是我們缺乏洞察力，缺乏對客戶(hù)的深度關(guān)心關(guān)懷，沒(méi)發(fā)現人家走在雪地里。

    五、品質(zhì)過(guò)硬

    這一點(diǎn)就不用過(guò)多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的經(jīng)銷(xiāo)商老板在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，明明花了大價(jià)錢(qián)做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈品的選擇上面偷工減料，跑去買(mǎi)一些粗制濫造的贈品來(lái)送給客戶(hù)。送個(gè)小電風(fēng)扇給客戶(hù)，回到家里沒(méi)有幾天，電風(fēng)扇不轉了；送個(gè)毛毯給客戶(hù)，回到家里沒(méi)洗過(guò)幾次縮水縮到?jīng)]法蓋了；送個(gè)水杯給客戶(hù)，回到家里冬天熱水一沖“砰”地一聲水杯炸了******這是貪小便宜吃大虧，即使客戶(hù)這次沖動(dòng)了在你這里買(mǎi)了，但是他一定會(huì )把這次不愉快地購物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，口碑才是最重要的。想做長(cháng)遠生意，就要認真做促銷(xiāo)，會(huì )做促銷(xiāo)。

    六、規避風(fēng)險

    我在國美電器做策劃工作的時(shí)候，曾經(jīng)做過(guò)一次買(mǎi)贈活動(dòng)送電水壺，結果一位客戶(hù)連續找了我三次，說(shuō)送的電水壺有問(wèn)題要求更換，那個(gè)時(shí)候我自己從來(lái)沒(méi)關(guān)注過(guò)一些消費者權益法之類(lèi)的法律法規，這位客戶(hù)告訴我“贈品和商品一樣享受?chē)胰?rdquo;，從那以后，我就吸取了教訓，送贈品盡量不送電器，免得做售后工作麻煩。隨著(zhù)自己做促銷(xiāo)的次數越來(lái)越多，我總結了“三不送”贈品，一是家電產(chǎn)品不送，因為要做“三包”服務(wù)；二是食品不送，因為食品容易過(guò)期而且也不安全；三是消費卡購物券不送，因為送這些東西客戶(hù)消費過(guò)程中產(chǎn)生了客訴會(huì )回過(guò)頭來(lái)找你。

    看似簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)里面大有文章，贈品送得不夠好，激發(fā)不起客戶(hù)的興趣和熱情，就像小兔子拿蘿卜釣魚(yú)一樣，你喜歡的客戶(hù)不一定就喜歡。所以，促銷(xiāo)贈品要選擇客戶(hù)喜歡的，這就是為什么促銷(xiāo)活動(dòng)首先要研究促銷(xiāo)對象，而不是先設計活動(dòng)的原因所在。