在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，首先要分析客戶(hù)的背景和現狀，針對客戶(hù)存在的問(wèn)題確定銷(xiāo)售的目標，然后考慮可能選擇的營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)分析，確定要采取的營(yíng)銷(xiāo)方式，制定出行動(dòng)計劃，并且堅決地貫徹執行。
　　
一、戰略銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵要素
　　
在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷(xiāo)人員加以注意：
　　
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要明確誰(shuí)是購買(mǎi)的影響者，即客戶(hù)企業(yè)對于購買(mǎi)的決策者，這些人有哪些特征。
　　
2、要明確自己在營(yíng)銷(xiāo)中的強項。在銷(xiāo)售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現了問(wèn)題，首先要標明問(wèn)題所在，然后利用自己的強項解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)能夠成功地進(jìn)行。
　　
3、要注意反饋的模式。在與客戶(hù)溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶(hù)的反饋，從客戶(hù)的反饋中不斷驗證自己原先對客戶(hù)的判斷，最終得出是否能夠針對這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的結論。如果不注意客戶(hù)的反饋，營(yíng)銷(xiāo)人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結果。
　　
4、要明確贏(yíng)的標準。包括自己贏(yíng)的標準以及客戶(hù)贏(yíng)的標準。只有明確了客戶(hù)贏(yíng)的標準，才能成功地與客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現成功的銷(xiāo)售。
　　
5、理想型的客戶(hù)。在面對眾多類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型的客戶(hù)，只有這樣，銷(xiāo)售才能夠有主有次，有更大的機會(huì )取得成功。
　　
6、漏斗原則。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對企業(yè)下達的高額銷(xiāo)售指標時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷(xiāo)售人員既不能不顧客觀(guān)困難，硬著(zhù)頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷(xiāo)售指標。正確的方法是，營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
　　
二、正確提問(wèn)，獲取客戶(hù)的真正需求
　　
企業(yè)的根本目標是盈利，給股東以足夠的回報。要實(shí)現這個(gè)目標，好的營(yíng)銷(xiāo)非常重要。企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品既包括有形產(chǎn)品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無(wú)形產(chǎn)品。只有通過(guò)好的營(yíng)銷(xiāo)，在激烈的市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得客戶(hù)，才能實(shí)現企業(yè)盈利的目標。

好的營(yíng)銷(xiāo)不僅能使企業(yè)在某一樁銷(xiāo)售中勝出，把產(chǎn)品成功地賣(mài)給客戶(hù)并且使客戶(hù)滿(mǎn)意，而且能夠通過(guò)這個(gè)客戶(hù)帶來(lái)更多的客戶(hù)，取得更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。要實(shí)現這個(gè)目標，全面細致地了解客戶(hù)是至關(guān)重要的。

不僅要了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的心理，而且要了解在即將進(jìn)行的項目中，客戶(hù)企業(yè)決策者的構成甚至每一個(gè)決策者個(gè)人的詳細情況，包括此人最關(guān)心的問(wèn)題，做出決策的標準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶(hù)決策者展開(kāi)接觸，與客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通。
　　
在針對一個(gè)項目進(jìn)行策劃時(shí)，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，即SWOT分析。通過(guò)分析，清楚自己在這個(gè)項目中的優(yōu)勢和劣勢，明白自己可能面臨的機遇和挑戰。

要成功地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷(xiāo)售人員對于自己企業(yè)的情況固然要心知肚明，對于客戶(hù)的信息也要充分的了解。

通過(guò)公開(kāi)渠道或者直接拜訪(fǎng)客戶(hù)高層人員了解客戶(hù)的狀況，發(fā)現客戶(hù)存在的問(wèn)題，有針對性地提出解決問(wèn)題的方案，然后才有可能通過(guò)談判達成協(xié)議。

在針對大客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員不僅要與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，充分了解客戶(hù)的各種需求，而且要完全了解自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能夠成功地進(jìn)行解決方案銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)，也就能夠針對大客戶(hù)進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。
　　
了解客戶(hù)的信息，可以有多種渠道。通過(guò)打電話(huà)、上網(wǎng)都可以了解客戶(hù)的信息，例如公司的性質(zhì)、規模、組織架構、文化等等。但是這些信息都是客戶(hù)的基本信息，要了解客戶(hù)更多的信息尤其是關(guān)鍵的信息，就必須通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，通過(guò)對客戶(hù)進(jìn)行有針對性的提問(wèn)來(lái)獲得。
　　
三、銷(xiāo)售給企業(yè)決策者
　　
營(yíng)銷(xiāo)人員要明白，只有影響客戶(hù)企業(yè)最重要的決策者，才有可能進(jìn)行成功的銷(xiāo)售。對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項目有關(guān)的最高的決策者。

這類(lèi)人被稱(chēng)為是非常重要的高層官員（即VITO=Very Important Top Officer），對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶(hù)企業(yè)的總裁。銷(xiāo)售員如果能夠與這類(lèi)人會(huì )面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率就會(huì )極大地增加。